スペシャルマーケティング

売上の「構造」を掴む

よくニーズが「大きい」「小さい」という表現が使われます。

多く売れるかどうかということです。

しかし、「大きい」といっても、「多数の顧客が1、2回買っているのか」「少数の顧客が繰り返し買っているのか」で、売上の「構造」が全く違ってきます。

1万円の商品で1000万円の売上がある場合、1000人が1回ずつ買うのと、10人が100回買うのでは、お客様の購買行動が全く違います。

それに応じて、マーケティングアクションも変わってきます。

つまり、「ニーズの大きさ」を計測するだけでは、ニーズを理解できないのです。

「ニーズの構造」を捉える必要があります。

10人の顧客が100回買う場合は、少数の顧客で売上のほとんどを支える、ある種の通販が該当します。

少ないお客様を特別扱いし、お客様の属性を知り、なぜ買っていただいているかを把握するのが通例です。

そして、あと10個ずつ買ってもらうにはどうするかを考えます。

実際、優良顧客に特別なカタログを送る通販会社もあります。

逆に1000人が1回買う商品もあります。

携帯電話はプライベート用と会社用で使い分ける場合などを除けば、1人で2台持っているのは稀でしょう。

このような時は、いかに1000人を1100人、1200人にしていくかを考えることになります。

ここまで極端でなくても、どんな商品でも売上の構造があり、それによってマーケティングアクションが違います。

ニーズの構造を知らずに、ニーズに合ったマーケティングはできません。