スペシャルマーケティング

実戦で使えなければ机上の空論です。営業やマーケティングの現場は正に「戦場」です。

プロダクトフローとは

プロダクトフローとは

プロダクトフローとは

このエントリーをはてなブックマークに追加

ピラミッドツールの最後はプロダクトフローです。

マインドフローが「お客様の頭の中の流れ」なのに対し、プロダクトフローは「お客様があなたの商品を買っていく流れ」です。

購買には抵抗がある

プロダクトフローの根幹には、「購買には心理的な障壁がある」という思想があります。

大事なお金を出すことには常に抵抗があるわけです。

この心理的障壁をなるべく低くしてあげる必要があるのです。

それを商品・サービスの品揃えから行っていくのがプロダクトフローです。

(1)一貫性のルール

例え小さいものでも、1回買えば次からは買う際の心理的障壁が低くなります。

心理学的には「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれています。

一度買えば次に買う時の抵抗が減りますから、まずは1回買っていただくことが重要です。

(2)売る前に繋がりを作る

高額商品は特にですが、知らないお店・人からいきなり買うのは抵抗があります。

逆に、知り合いから薦められたりよく知っているお店であったりすると、高い商品を買う場合でも抵抗は少ないものです。

後でトラブルになるくらいなら、多少高くても信頼できるところから買いたいものですし、価格など条件にほとんど差がなければ知っているところ、心理的繋がりがあるところから買いたいのが人情です。

商品・サービスの3つの段階

(1)あげる商品

第1段階は「あげる商品」、無料で提供する商品です。

潜在顧客にとっては購買の心理的障壁(お金を払わないので、厳密には違いますが)が非常に低くなります。

まずは試してもらい、慣れてもらい、信頼してもらうのです。

化粧品やガムのサンプリング(試供品)がこれにあたります。

当然、全く儲かりませんから、なるべく費用を抑えることが重要です。

(2)売れる商品

お客様がぜひ買いたいと思う商品です。

例えば、ドラッグストアなどで「キャンディ1袋50円」と売っている商品は、利害度外視でお客様を店内に引き込むための商品です。

スーパーの目玉商品などもそうです。

これでは稼げなくても、とにかく店に足を運んでもらい、他の商品を買ってもらって儲けるのです。

(3)売りたい商品

あなたの利益を稼ぎ出す商品です。通常は高価格・高利益率です。

その分、お客様の心理的障壁は高くなります。

これを売るために、あげる商品、売れる商品を使ってあなたのお店・会社への信頼を高めたり、来店してもらうわけです。


« »

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です