スペシャルマーケティング

お客様があなたの商品・サービスの存在すら知らない状態から、熱狂的なファンになるまでには7つの関門があります。

業種・業態・商品によって若干違いはありますが、通常は下記の表のような順番でファンになっていきます。

あなたの業種・業態では違う場合、その部分を変えてみて下さい。

マインドフローの7つの関門
潜在顧客の大河		お客様の状態	とっていただきたい状態	1つでも先に進めないと、そこから先に進めず、大河に戻る
		存在を知らない	知っていただく
認知	↓→	あなたの商品の存在を知り、理解する。しかし、興味は持っていない	興味を持っていただく	→↑
興味	↓→	あなたの商品に興味を持つ。しかし、行動はしていない	行動していただく	→↑
行動	↓→	HPを見る。来店・電話・資料請求などの行動を取る。しかし、競合商品との比較には至らない	自社商品を選んでいただく	→↑
比較	↓→	競合製品と比較する。しかし、あなたの商品は買わない	購買するという決断をする	→↑
購買	↓→	お金を使って買う。しかし、使わない	使っていただく	→↑
利用	↓→	買って使ってみた。しかし、愛情を持つまでには至らない	他人に薦める。リピート購買していただく	→↑
愛情	→→	ファンになり、リピートしたり、口コミで周りに奨める		→↑

(1)認知

まず、あなたの商品・サービスの存在を、店頭なり、テレビCMなり、新聞・雑誌の広告なりで知ります。

家族・友人から聞くパターンもあります。

この関門には、「理解」も入ります。厳密に言えば、「認知」する（広告に気付く）ことと「理解」する（広告が言おうとしていることが分かる）ことは別なのですが、分けすぎても使いにくくなることがあります（分ける必要があるなら分けて下さい）。

あなたの打った広告が、媒体が間違っている、目立たないなどでお客様に届いていなければ、認知されません。

その広告が何を言いたいのか分からなければ、理解されません。

(2)興味

商品・サービスを知っても、興味がなければ無視するか、忘れます。

自分に関係ありそう、何かいいことをしてくれそうと思えば、お客様は興味を持ちます。

「ニーズの発生」です。

商品・サービスにニーズがない、またはあなたの打った広告を見て「自分には関係ない」と思われたら、興味を持っていただけません。

(3)行動

興味が持続していれば、HPで検索したり、お店に行って店員さんに聞いたり、持っている友人に聞いたりします。

資料請求しようとしても電話番号が書いていない、チラシにお店の地図が載っていない、売っている商品が違う、HPアドレス（URL）が打ちにくい、などの障害があると行動してくれません。

(4)比較

この段階で、あなたの商品・サービスと競合商品とを一緒に調べ、比較します。

あなたの商品が競合他社より劣っていたり、価格が高いと、競合商品が選ばれます。

また、あなたの商品・サービスの内容が分かりにくく、十分お客様に伝えられないと、より上手く伝えている競合商品が選ばれることになります。

(5)購買

比較等をして調べた結果、あなたの商品・サービスを買うと決めれば、お店に行ったりホームページ内の購買ページを開いたりして購入します。

この時、商品が重くて持ち帰りが大変だったり、クレジットカードが使えなかったり、身分証明書などがないと買えなかったりすると、購入をやめます。

(6)利用

買ったらもちろん利用します。食品なら食べ、機械なら使います。

食べ方・使い方がよく分からなかったり、面倒だったりすると、使う（食べる）のを諦めます。

(7)愛情

食べておいしかった、使って便利だったとすると、その商品・サービスに愛情を持ちます。

そうすると、また買ったり、周りに奨めたりするのです。

ここが目標地点です。

しかし、まずかったり使いにくかったり、つまらなかったりすると、愛情どころか反感を持ち、マイナスの口コミを流します。

 

これらの1ヶ所でも引っかかると、お客様は先に進んでくれません。

スムーズに7つの関門を越えていただくために、漏れのないマーケティング戦術をとる必要があるのです。

認知度が抜群でも、商品が店頭に置いてなかったり、在庫がなかったりすれば売れません。

逆に、大量に陳列されていてもパッケージが魅力的でなければ、手に取ってさえいただけません。

全ての関門をクリアする必要があるのです。

そして、お客様が止まるところを集中的に改善します。