スペシャルマーケティング

実戦で使えなければ机上の空論です。営業やマーケティングの現場は正に「戦場」です。

商品を戦略的に揃える

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あげる商品→売れる商品→売りたい商品へと流れてもらう

いきなり売りたい商品を売るのではなく、まずはあげる商品、売れる商品を買ってもらい、信頼してもらったり買い物に慣れてもらったりしてから、売りたい商品へと流れてもらうのが、プロダクトフローの考え方です。

特に高級商品を売りたい場合は、あげる商品、売れる商品を作ることから始めることになります。

仮に、あなたが店で高級羽毛布団を売っているとします。

いきなり羽毛布団は売れませんし、そもそも寝具店に入る理由がありません。

ですから、眠りに関連する「ポプリ」「アロマキャンドル」「ダウンライト」などを数百円~千数百円で販売すれば、まずは店内に入ってもらえるわけです。

そして、枕やタオルケットなどの売りやすいものを買ってもらい、最後に羽毛布団を買ってもらう、という流れ(フロー)を商品側から作るのです。

例(1)ソフトウェア販売

あなたがダウンロード専用のパソコンソフトをオンライン販売しているとしましょう。

その場合、「あげる商品:体験版ソフトウェア」で、期間や機能を限定したソフトを無料でダウンロードできるようにしておきます。

それなら配布費用も低く抑えられますし、「あげる商品」としてはうってつけです。

1回目は「売れる商品:割引購入」として、購入しやすくします。

本当に「売りたい商品:リピート」は、ソフトを使い続けたお客様が操作に慣れ、データも蓄積されて離れられなくなった時に、正価で購入してもらう商品となります。

リピート購買なら、お客様も使い方は熟知しているでしょうから問い合わせも少なく、手間もかかりません。

このように、あげる商品から売りたい商品へと戦略的に構築してあげるのがプロダクトフローです。

発想としては、マインドフローを「モノ」という視点で切ったフレームワークということもできます。

例(2)コンビニの品揃え

外から見えるコンビニのガラス前には、雑誌がずらっと並んでいます。

雑誌を立ち読みされてもコンビニは儲かりません。

雑誌はある意味「あげる商品」なのです。

立ち読みされても、それで集客して他のものを買ってもらえばいいのです。

コンビニの「売れる商品」はたばこや飲み物などです。

そして「売りたい商品」はおにぎり・サンドイッチ・お弁当・惣菜などの高利益商品群です。

雑誌の立ち読みで入店を促進し、帰りにお弁当などを買ってもらう仕組みだと思います。

これがお弁当だけしか売っていないと、「弁当を買う」という明確な目的があった場合「のみ」入店します。

気軽に立ち寄ってついで買いする、ということはないでしょう。

例(3)ワイシャツ屋だったら?

あなたが店員だったとしたら、安いワイシャツを抱えているお客さんに生地のサンプルを渡します。

「これが綿、こっちがポリエステルです。手触りがこんなに違うんですよ。ちなみにお客様が持っているのはポリエステルのやつです。綿ですと、このあたりにあります」と、価格が高い綿の方に誘導することができます。

ここまで露骨にやると嫌われることもありますので、綿とポリエステルの違いが触って感じることができる見本を置くやり方もあります。

顧客教育でニーズを深めることにより、売れる商品から売りたい商品へとお客様を誘導できるわけです。


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