スペシャルマーケティング

実戦で使えなければ机上の空論です。営業やマーケティングの現場は正に「戦場」です。

売上5原則とは

売上5原則とは

売上5原則とは

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売上5原則は、「戦略の数値化」の中心となるツールです。

利益=売上-費用」ですから、利益を上げようとするなら売上を上げるか費用を下げるかになります。

ここでは、売上を上げることを前提に話を進めます。

ただ、「とにかく売上を上げろ!」とかの支持だと大抵は値引きに走り、利益が増えずに消耗していきます。

なるべく値引きをせずに売上を上げる戦略が必要です。

そして、立てた戦略を数値化して監視する必要があります。その核となるのが売上5原則です。

売上増加の要因は5つ

「売上=客数×客単価」をさらに分解していきます。

「客数=既存顧客+新規顧客-流出顧客」です。

客数増加による売上増加という観点上、使い続けている既存顧客分は変わらないとして除外します。

すると、「新規顧客の増加」「流出顧客の減少」となり、客数が増加することになります。

(1)新規顧客の増加

新しい顧客が増えれば、当然売上は増えます。

(2)流出顧客の減少

昔はよく買ってくれたお客様が最近はさっぱり注文が来ない、よく来店してくれた常連さんなのに最近ご無沙汰、というのは感覚的には分かっていても、数字で掴んでいる場合は意外と少ないものです。

流出を減らせばその分客数が増加します。

次に、客単価を分解していきます。

客単価、1人(1社)が一定期間にあなたから購買する金額は「客単価=購買回数×1回あたり購買金額」です。

1回あたりの金額をさらに要素分解しますと、「1回あたり購買金額=購買商品点数×商品1点あたり単価」です。

「客単価=購買頻度×購買点数×1点あたり単価」が公式になります。

客単価を上げるには「購買頻度の増加」「購買点数の増大」「1点あたり商品単価の向上」となります。

まとめますと、売上増加のために5つの要素は「新規顧客の獲得」「流出顧客の減少」「購買頻度の増加」「購買点数の増大」「1点あたり商品単価の向上」となります。

売上を上げるための全ての施策は、このどれかに影響しないと絶対成功しません。

これに直接的・間接的に関係しない経営活動は「コスト」であって、効率化すべきものです。

生産活動でも、品質改善施策はお客様に満足してもらう(流出顧客の減少)、より高く売る(1点あたり商品単価の向上)ための施策で、最後はコストとのバランスで決まります。

5つのどれにも影響しない品質改善策は売上に貢献しません。

ブランド広告も、「流出顧客の減少」「1点あたり商品単価の向上」に貢献するのなら、費用対効果によっては実施した方がいいでしょうし、どれにも結びつかないのなら行うべきではありません。


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