スペシャルマーケティング

実戦で使えなければ机上の空論です。営業やマーケティングの現場は正に「戦場」です。

売上5原則と広さ深さ

売上5原則と広さ深さ

売上5原則と広さ深さ

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(1)新規獲得:広さ 広ければ、色々な人・新しい人が買ってくれる

(2)流出防止:深さ 深ければ、競合に流れない

(3)頻度増加:深さ 深ければ、何回も買ってくれる

(4)点数増加:深さ 深ければ、色々なものを買ってくれる

(5) 単価向上:深さ 深ければ、高いものでも買ってくれる

という関係になります。

新規顧客獲得以外は「深さ」の指標です。広さを求めるなら、新規顧客の獲得数が重要な指標となります。

深さを求めるなら、どの指標を重要視するかをBASiCSやマインドフローとの整合性で決めます。

ただ、流出顧客の数が分からない、または取るのに大変な費用がかかる業種・業態もあります。顧客1人ひとりを追えない業種、テーマパークなどは新規客とリピーターを区別できません。

また、1人あたりの頻度・購買点数も分からないでしょう。

おそらく分かるのは、1日の総売上金額・総売上点数・総売上単価(総売上金額/入場者数)です。

そのような場合には、「客数=広さ、客単価=深さ」で代用します。

あなたがコーヒーチェーンの店長であれば、流出顧客数を追うのはアンケートなどでできますが、結構大変です。

自店の客数(レジを通ったオーダーの数)と客単価(オーダーごとの単価)は簡単に手に入りますから、これを使えば客数×客単価チャート上で、12ヶ月の推移を追うことはできます。

これを広さ深さの代用値として使い、上に行く(ニーズを深める)のか右に行く(ニーズを広げる)のかを考えます。

緻密に計算できた方がよいですが、粗くてもやらないよりやった方がよいのです。

売上5原則と広さ深さ

ニーズの深さ

顧客の流出防止

↑購買頻度の増加 ↑購買点数の増加

商品単価の向上

新規顧客の獲得→
商品単価の低減→

ニーズの広さ→


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