スペシャルマーケティング

実戦で使えなければ机上の空論です。営業やマーケティングの現場は正に「戦場」です。

戦略の誤りは戦術では取り返せない

戦略の誤りは戦術では取り返せない

戦略の誤りは戦術では取り返せない

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テレホンカードが大流行した頃、NTTの某営業所近くの広場でお祭りが開かれることになり、NTTも営業所の前でテレホンカードの展示販売をすることになりました。

その営業所は人通りの多い場所にあり、1年前は売れて売れて大変だったのですが……その年はなんと、前年の1/3の売上しかありませんでした。

テレホンカード自体の人気はまだまだありました。

セールストークやPOPも、前年の経験を活かして改良しました。

惨敗の理由は、人通りの変化にあったのです。

前年までは、お祭りへの来場者は営業所の前を通って広場に行っていたのですが、その年に駅への歩道橋が完成し、人の流れが変わっていたのです。

したがって人通りが減り、テレホンカードの売上も必然的に減ったのです。

戦術的な問題ではなく、場所取りの戦略を誤ったのです。

ターゲットは「NTT営業所の前を通る人」ではなく、「お祭りに行く人」にすべきでした。

人が来なければ商品は売れません。

ターゲットや売る場所という「戦略レベル」の誤りは、「POP」「声を張り上げて売り込む」などの「戦術レベル」では取り返せません。


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