スペシャルマーケティング

実戦で使えなければ机上の空論です。営業やマーケティングの現場は正に「戦場」です。

戦略の2つの方向性

戦略の2つの方向性

戦略の2つの方向性

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戦略の方向性は、「広く浅く」=規模を志向する低価格戦略か、「狭く深く」=ニッチを志向する高付加価値戦略かに大体分かれます。

ビールは参入障壁が高いために「広く深い」市場という特異な例ですが、ほとんどの業界や商品カテゴリにおいて、「シェアが大きく、客数が多く、客単価が低いメガブランド」と「シェアが小さく、客数が少なく、客単価が高い高級ブランド」という構図が出現します。

理由の1つは、同じものを買うにしても、低価格で機能を求めるマス層と、こだわりを求めて価格を気にしないこだわり層というセグメントが存在するからです。

1人の顧客が全ての買い物で同じ買い方はしません。

食べ物に関してはマス層的な購買行動を取っても、着る物はこだわり層的な買い方をする、といった感じになります。

業態

広く浅く

狭く深く

ファストフード

マクドナルド(客単価598円) モスバーガー(客単価836円)

スーパーマーケット

イトーヨーカドー 成城石井

コーヒーチェーン

ドトール(客単価300円) スターバックス(客単価500円)

レストランチェーン

ガスト(客単価750円) つばめグリル(客単価2500円)

アイスクリーム

グリコ ハーゲンダッツ

クレジットカード

JCB AMEX、ダイナース

腕時計

カシオ セイコー

パソコン

NEC Apple

自動車

トヨタ BMW

旅行代理店

JTB トッパントラベルサービス(*)

コンサルティング

日本の総研系各社 マッキンゼー、BCGなどの戦略系外資

*外資系の業務需要に特化した会社

※客単価は、マクドナルドは同社HPより、他は「週刊東洋経済」2003年6月28号より

良いものを安く? 高く?

外国のブランドの多くは、狭くて深い市場になります。

理由の1つに、外国企業は「良いものは高くて当然」という発想をし、日本企業は「安くて良いものを売るのが企業の使命」という発想のところが多いからかもしれません。

外国企業は「良いものを高く売る」ため、様々な努力をします。

特にブランドの作り方に長けています。

日本企業には「良いものが安ければ売れて当然」という発想があるのか、あまりブランドに力を入れません。

外資系の会社はDM1つにしても企業ロゴの色まで非常にこだわります。

指定色と違えば刷り直し、などというのは珍しいことではありません。

日米摩擦が盛んに取り上げられていた頃、「ダンピング」(不当廉売)がよく問題になりました。

「なぜ良いものを安く売ってはいけないの?」と日本人は考え、アメリカ人は「何で良いものをそんなに安く売るんだ?」と考えたからです。

最近は日本企業もデフレを経験し、「良いものを高く」という方向に動いているようです。


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