スペシャルマーケティング

実戦で使えなければ机上の空論です。営業やマーケティングの現場は正に「戦場」です。

戦略構築プロセス

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典型的な戦略構築プロセスは、「現状分析」「戦略構築」「目標設定」「優先順位決定」「戦術策定」「効果測定」の間を行ったり来たりして作られます。

戦略ピラミッドの各ツールはそれぞれ得意分野があります。考えるツールのBASiCSや広さ深さチャートは、現状分析・戦略構築に力を発揮します。

数値化に強いマインドフローや売上5原則は、目標設定・効果測定で特に威力を持ちます。

まとめると、次のようになります。

戦略

BASiCS

マインド

フロー

売上5原則

ニーズ

広さ深さ

プロダクト

フロー

現状分析

戦略構築

目標設定

優先順位

戦術策定

効果測定

◎:最適 ○:好適

通常は(1)全ツールを使って現状分析を行う(2)BASiCSで全体の方向性を決め、マインドフロー、広さ深さ分析で戦略を具体化する(3)BASiCSで整合性チェックする(4)マインドフロー、売上5原則で数値目標を立て、優先順位を決める(5)BASiCS(特に売り文句)、広さ深さチャート、プロダクトフローで戦術を作る(6)マインドフロー、売上5原則で継続的に効果測定を行う となります。

各ピラミッドツールは連動し、それぞれ違う視点と違う役割を持っています。

究極的には「あなたの商品・サービス・会社の強みを活かし、お客様の価値あるものを提供し、強豪に勝つために差別化する」戦略を作るという意味では、同じものを違う側面から見ているとも言えます。

レンズが太陽光を集めて火を起こす、一点に集中した錐が穴を開けるように、ピラミッドツールの整合性がとれた時、力を発揮するのです。

戦略とは集中することです。

集中には選択を起きます。

それにはリスクがあります。

だからこそ、色々な角度から検証する必要があります。

それが数値化を伴うツールなのです。

数値化による検証をすれば、自信を持って実行することもできるのです。

ツールの数は、その連動性・整合性を確認する場合に5つくらいが限界だからです。

まずは5つのツールを使ってみて、全体を眺めてみることをお勧めします。

1つが完成しなくても、ほかが完成すれば相互に連動しますから、できなかった箇所も自然に埋まっていくはずです。

順番にこだわる必要もありません。

様々なツールを使う理由の1つは、「脳に考えることを強制させる」ことでもあります。

考えることを「強制」されない限り、人間の脳は働きません。

しかし、フレームワークが空欄だと「ここに何が入るのだろう?」と考え出します。

フレームワークによる「強制」は、思考の自由を奪うのではなく、思考の触媒となるのです。

そして、色々な人とワイワイガヤガヤ進めることです。

色々な意見が出るほど、戦略の幅も広がります。

広がりすぎて収拾がつかなくなっても、最後にBASiCSやマインドフローに通せば一貫性が出てきます。

ツールを全部使うのが理想ですが、無理なら1つからでもいいのでやってみましょう。

戦略ピラミッドは、「自分たちはどこにいるのか?」「どの方向に動くべきなのか?」を考えるためのツールです。

地図がなくても航海はできますが、リスクは非常に大きくなります。

地図を使うには、まず現在地を正確には愛する必要があります。

ですから繰り返し数値化を唱えてきたのです。

戦略BASiCSでは活動の整合性がとれているのか、対競合として十分な力を持っているのかをチェックします。

マインドフローでは課題はどこなのか、強化すべきポイントはどこなのかが分かります。

ニーズの広さ深さチャートでは、カテゴリの動き、自分たちの商品が対競合でどこにあるかが分かります。

地図でいう現在位置です。

売上5原則はカーナビのようなもので、刻々と変わる自分の位置を教えてくれます。

そして、これらの情報から「どの方向性に行くべきなのか?」を判断していくのです。

地図で言えば、北に行くのか東に行くのか、今東京にいるとすれば、大阪に行くのか札幌に行くのかを決めるわけです。

目的地に行くために利用するのは船か、飛行機か、新幹線かというのはあなたがいる場所、持っている資源によって制約を受けます。

行く方法までは地図は教えてくれません。

どこに、どれで行くかはあなたの資源、そして何よりあなたの「意思」で決まるわけです。

世の中にはまだまだ色々な成功事例があります。

身のまわりの事例からマーケティングを学べるようにしておきましょう。

特別難しいことではありません。

何か買う時、その背後には売り手の戦略があります。

それを考えるのです。

例えば、マクドナルドの店員に「ポテトはいかがですか?」と言われたら、「それはなぜだろう?」と考えます。

これは「売上点数を増やすため」の「クロスセル」です。

1時以降のランチ客にコーヒーサービスしているレストランがあるのはなぜだろうと考えます。

混む時間を避けて来店していただき、回転率を上げるためです。

このように、マーケティングのネタは身のまわりに溢れています。

「マーケティング脳」が頭にできると、どんどん他業種の成功事例に気付くようになります。

もう地図は準備できましたよね?

ここからはあなたの番です。


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