スペシャルマーケティング

実戦で使えなければ机上の空論です。営業やマーケティングの現場は正に「戦場」です。

物理的障壁と心理的障壁

物理的障壁と心理的障壁

物理的障壁と心理的障壁

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マインドフローの関門を通るには、物理的障壁と心理的障壁を越えてもらう必要があります。

お客様が止まっているところによって、すべきことが違ってきます。

関門における物理的・心理的障壁
潜在顧客の大河

物理的障壁

心理的障壁

認知

↓→

広告が届いていない洗濯の媒体を誤っている 目立たない目に止まらない →↑
興味

↓→

自分には関係ない情報だと思う ニーズがない →↑
行動

↓→

手近なところにない 行動が面倒 →↑
比較

↓→

商品力がない
競合の方が安い
ブランド力がない →↑
購買

↓→

申し込みが面倒行ったお店に置いていない 信用できない →↑
利用

↓→

使い方が分かりにくい、面倒手近に置けない 人前では使えない用途が分からない →↑
愛情

→→

一緒に使う人がいないコミュニティがない 生活において重要でない →↑

(1)認知

物理的障壁としては、広告媒体がターゲットに届いていないということがまずあります。

心理的障壁としては、媒体は届いていても目に止まらない、分かりにくいことがあります。

この場合、広告媒体を再検討する、目立つ広告にする、などの改善策をとる必要があります。

(2)興味

広告を見ても、興味を持たれない原因としては、自分向けとは思わない、ニーズがないから、などが考えられます。

そのため、ニーズを喚起する必要があります。

また、売り文句と顧客が合っているかどうかのチェックもしましょう。

(3)行動

興味を持っても、店に行ったり、Webサイトを見たりという行動を起こさない場合は、店が遠い、行く(開く)のが面倒などが考えられます。

そこで、行動をしやすくします。

店に来なくても電話やFAX、メールなどで資料請求ができる、覚えやすいURLにするなどです。

携帯から空メールを送るとURLが返信される仕組みは、お客様のURL入力の手間を減らすことにより、行動しやすくしているのです。

(4)比較

競合商品との比較で負けてしまう場合は、価格が高い、ブランド力がないなどの問題があります。

中長期的に商品や広告を改善すると共に、短期的対策として商品説明を分かりやすくしたり、販促ツールなどを充実させたり、販売員のトレーニングを行ったりします。

(5)購買

買おうとしたのに買わない場合には、店頭なら在庫切れ、現金の持ち合わせがない、クレジットカードの入会なら申込手続きが面倒、などの理由が考えられます。

その場合、在庫管理、クレジット払いを受け付け、購買手続きの簡素化などの対策をとります。

(6)利用

買ったのに使わないのは、使いにくい、使い道がない、使い方が分からないなどが考えられます。

電子機器などはマニュアルを読んでも分かりにくい、ということがありますので、分かりやすいマニュアル作りが重要です。

スタンド式の掃除機は、押し入れやクローゼットから引っ張り出してくる面倒を省き、利用しやすくしている例です。

(7)愛情

使っても愛情が持てない、口コミするほどでもないこともあるでしょう。

その場合は、継続的にニューズレターを出したり、商品を一緒に使う仲間を探してあげたりなどします。

会社の公式サイト上でユーザー掲示板を作ることもできます。

品質もここで重要になってきます。

ポイントは、お客様が止まっている関門によって、行うべきマーケティングアクションが全く異なることです。

関門ごとにあなたの業種では何がポイントになるか、考えてみましょう。

マインドフロー→マーケティングアクションの方向性
潜在顧客の大河

すべきこと

キーポイント

認知

↓→

ターゲットに届く媒体で分かりやすいメッセージを 広告媒体選択分かりやすく目立つ広告 →↑
興味

↓→

ニーズ喚起 広告のメッセージ売り文句と顧客の一致 →↑
行動

↓→

行動の手間の削減、地図、行動手順説明、HP訪問促進 して欲しい行動の分かりやすさ、オファー →↑
比較

↓→

競合優位の説明、販売員トレーニング、販促ツール充実 販売員の説明商品パンフレット、価格 →↑
購買

↓→

決断促進
購買抵抗低減
ローン・リース、申込書改善、オファー、在庫 →↑
利用

↓→

利用促進、用途提案 商品力、マニュアル、利用指導 →↑
愛情

→→

継続的コミュニケーション、コミュニティ作り 心的繋がり →↑

 

マインドフロー→チェックポイント
潜在顧客の大河

チェックポイント

認知

↓→

認知率、ターゲットが接触する媒体は? →↑
興味

↓→

感じている不満・不便、不満の強さ、ベネフィットは? →↑
行動

↓→

行動の障害は何か? その大きさは? オファーは? →↑
比較

↓→

競合と比べての強み・弱み、商品特徴は伝わっているか? →↑
購買

↓→

購買の障害は何か(お金、来店の手間、持ち帰りの手間)、それらを減らしているか? →↑
利用

↓→

使いにくい点はないか、使い方は分かりやすいか、用途は伝わっているか? →↑
愛情

→→

愛着を感じられているか、口コミ、リピート促進策はあるか、仲間はいるか? →↑


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