スペシャルマーケティング

実戦で使えなければ机上の空論です。営業やマーケティングの現場は正に「戦場」です。

質問コーナー

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Qどうしても「あげる商品」ができません

A.あげる商品は「モノ」である必要はありません。「情報」も立派な「あげる商品」に化けます。

特に効果的なのは、「商品の選び方」です。あなたはそれで生活しているその道のエキスパートなのですから(少なくともそうあるべきなのですから)、選び方を教えてあげるのです。

仮に家電店で働いているなら「掃除機の選び方5原則」など、興味を引きそうな情報を「あげる商品」にするのです。

その際に、情報を「物質化」していることが重要です。

口頭で説明するより、A4サイズのコピー紙1枚でもいいので文章化、物質化しておきましょう。

人間は聞いたことより読んだものの方が信じやすいのです。

また、物質化していると「取りに来て下さい」とも言えますし、あなたがその場にいなくても他の人がお客様に渡すことができます。

どの情報を使うかは、マインドフローで決まります。

認知の段階、新しい掃除機を知らないお客様が多ければ「新型の○○は何ができるのか?」という説明になりますし、比較の段階にいるお客様が多ければ「選ぶポイントはこれ! 掃除機徹底比較・損をしない選び方のコツ」と、比較したいニーズに応えてあげます。

既に買った人が多いのであれば「旧機種にはなかった、新型○○の便利な新機能一覧」と、買い替え促進のメッセージになります。

あなたの知識とお客様の知識とは、相当なギャップがあります。

ですから、その知識を「あげる商品」にすれば、あなたにとって極めて低コストの商品となるのです。


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