スペシャルマーケティング

実戦で使えなければ机上の空論です。営業やマーケティングの現場は正に「戦場」です。

質問コーナー

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Q1 お客様のセグメントがいくつかある場合はどうなりますか?

A.顧客が何通りかある場合、それぞれ欲しがる強みが違うケースもあります。

地域によって競合相手や顧客の特性が違う場合もあります。

そのような時は、会社全体のBASiCSを作り、その上で地域によって修正する必要もあるでしょう。

ニーズが得意な地域や海外進出の場合は、全く違ったBASiCSができることになります。

全体で1つBASiCSを守るのが理想ですが、複雑になりすぎない程度に、地域・顧客セグメントによってはBASiCSの変更も必要です。

ただ、BASiCSは戦略の全てを決めますから、BASiCSが変われば、残りの4つのツール「マインドフロー」「ニーズの広さ深さ」「売上5原則」「プロダクトフロー」に影響を与えます。BASiCSの数だけ、作業量が増えてしまうのが難点です。

 

Q2 BASiCSを作る上でのポイントは何ですか?

A.1つはお互いの整合性です。

BASiCS内での2者間での組み合わせは、5×4÷2で10通りあります。

少々面倒でも、全てチェックすれば整合性は大分とれるはずです。

その際、BASiCSを行ったり来たりすることになります。

その間の議論をメンバー全員で共有する過程自体にも価値があります。

もう1つは、競合他社との関係です。特に資産と強みは、戦場にいる競合との比較、相対的な強さを客観的に比べることが重要です。

自社の資産・強みを過大評価すればリスク(負けが確実の勝負に挑む)が大きく、過小評価すれば勝てる勝負を捨てることになります。


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