スペシャルマーケティング

実戦で使えなければ机上の空論です。営業やマーケティングの現場は正に「戦場」です。

ニーズの広さ深さ

広さ深さと競合構造

広さ深さと競合構造

広くて深いブランドは、なかなか存在しません。

利益率が高く、利益額も大きいのでどんどん参入し、差別化できなくなってニーズが浅くなる(チャートで下に行く)か、ニーズを特化して深める(チャートで左に行く)かになります。

客単価と深さは必ずしも連動しませんが、ニーズの深いブランドは客単価が高いところが多いようです。

そうしないと、数では稼げないので利益が出ないからです。 (さらに…)

広さ深さとSailing message

広さ深さとSailing message

ニーズを広げるマスマーケティング型に対し、ニーズを深めるのはブランド深耕型です。

一般的にニーズを深めると、高級・高価格・こだわり・ニッチ路線になります。

マスマーケティング型をとるのかブランド深耕型をとるのかによって、Sailing message(売り文句)の言い方が変わります。

訴求内容ではなく、表現方法が変わるのです。 (さらに…)

戦略の2つの方向性

戦略の2つの方向性

戦略の方向性は、「広く浅く」=規模を志向する低価格戦略か、「狭く深く」=ニッチを志向する高付加価値戦略かに大体分かれます。

ビールは参入障壁が高いために「広く深い」市場という特異な例ですが、ほとんどの業界や商品カテゴリにおいて、「シェアが大きく、客数が多く、客単価が低いメガブランド」と「シェアが小さく、客数が少なく、客単価が高い高級ブランド」という構図が出現します。 (さらに…)

ニーズの広さ深さチャートの使い方2

ニーズの広さ深さチャートの使い方2

(1)経年変化を追う

あなたの商品・サービスが、長期的にどこの方向に動いているか、チャート上にプロットしてみましょう。

右上、「広く深く」なっていれば万々歳ですが、このケースは少ないでしょう。

行きたい方向と合っていればとりあえず安心で、それを早めていく戦術を考えます。

もし、逆の方向に進んでいたら、それを止めるだけでも相当なエネルギーが必要です。 (さらに…)

ニーズの広さ深さチャートの作り方1

ニーズの広さ深さチャートの作り方1

(1)商品カテゴリと商品

このチャートは、商品カテゴリの分析、商品単体の分析などで使えます。

アルコール飲料、という大きなカテゴリでは、清涼飲料などの競合カテゴリと広さ深さを比較することになります。

そして、アルコール飲料のカテゴリ内では、ビール、ワイン、ウィスキーなどに分かれます。 (さらに…)

ニーズの広さ深さチャート

ニーズの広さ深さチャート

広さ深さをタテヨコに取ったマトリックスが、ニーズの広さ深さチャートです。

あなたの商品・サービスが「広くて深い」「広くて浅い」「狭くて深い」「狭くて浅い」という4つの象限に分けられます。

多くの商品は、「広くて浅い」か「狭くて深い」になります。

「狭くて浅い」ところはニーズが少なく生き残れません。 (さらに…)

ニーズの広さとは

ニーズの広さとは

より多くの人が欲する商品は「ニーズが広い」ことになります。

数少ない特定の顧客層に支持される商品・サービスが「ニーズが狭い」商品(ニッチ商品)です。ポテトチップでも、うす塩、コンソメ味は万人受けしますが、梅味、ハバネロ味などは顧客を選びます。 (さらに…)